Essay Personal Selling

PERSONAL SELLING

Personal selling adalah bentuk proses komunikasi dan persuasi tatap muka, dimana seorang salesperson bekerja untuk mendorong keinginan sang pembeli. Hal yang terpenting dalam personal selling adalah menggunakan interaksi langsung dari orang ke orang (person-to-person interaction). Berbeda dengan jenis marketing komunikasi lainnya yang mengarah kepada khalayak massa, personal selling mengarah kepada seseorang secara khusus. Artinya keputusan sang pembeli didorong oleh interaksi langsung dari salesperson. Dalam proses pengambilan keputusan pembelian akan ada banyak proses yang dilewati,  namun dalam kondisi ini, seorang salesperson langsung menyerang kepada kognisi sang pembeli dalam pengambilan keputusan. Apabila salesperson gagal menyerang pengambilan keputusan sang pembeli, maka keseluruhan proses dan perangkat pendukung promosi produk akan gagal pula. Perangkat pendukung promosi ini bisa berbentuk iklan dan maksud gagal disini lebih mengarah kepada usaha iklan yang menjadi sia-sia.

Personal selling merupakan salah satu tools dalam promotion mix yang bekerja sebagai berikut:

1.      Membuat konsumen memiliki atensi yang relatif tinggi karena berinteraksi tatap muka sehingga konsumen akan sulit untuk menolak pesan.

2.      Salesperson dapat menentukan sendiri pesan yang akan disampaikan sesuai dengan ketertarikan dan kebutuhan konsumen.

3.      Komunikasi dua arah dalam personal selling memungkinkan umpan balik yang segera (immediate) sehingga salesperson dapat segera mengetahui apakah pesannya tersampaikan dan bekerja atau tidak.

4.      Personal selling memungkinkan salesperson mengkomunikasikan informasi yang banyak dan kompleks dengan menggunakan metode promosi lainnya.

5.      Personal selling sangat memungkinkan adanya demonstrasi fungsi dan kerja produk.

6.      Interaksi yang sering dengan konsumen dapat membangun hubungan jangka panjang dan memudahkan proses penjualan dan pembelian.

Dalam personal selling ada bagian yang dinamakan Customer Relationship Management (CRM) yaitu strategi kunci untuk memperoleh keuntungan. Dalam hal ini, salesperson digunakan sebagai alat untuk memastikan kepuasan konsumen. Bukan hanya mendekati konsumen secara intensif untuk meningkatkan sale, melainkan sebagai pemberi solusi bagi konsumen. Melalui hal ini, salesperson dapat mengetahui apa yang menjadi kebutuhan konsumen dan menawarkan solusi terbaik berdasarkan permasalahan konsumen. Kepuasan konsumen ini akan menciptakan loyalitas yang mendorong mereka untuk kembali dan membeli produk sehingga menguntungkan bisnis dan produsen.

Beberapa tipe dari personal selling, antara lain:

1.         Order taking. Lebih mengarah pada penjualan merchandise atau servis berlangganan. Hal yang diutamakan dalam order taking adalah kemampuan order taker memberikan informasi, oleh karena itu kemampuan order taker dalam memberikan informasi harus sangat diperhatikan.

2.         Creative Selling. Lebih mengarah pada informasi teknik, advice, dan servis. Tipe ini biasanya banyak terdapat pada penjualan-penjualan alat-alat industri dan teknikal lainnya yang membutuhkan keahlian salesperson dalam mempraktekkannya ataupun mempromosikannya.

3.         System selling. Berkaitan dengan creative selling dimana salesperson memperhatikan komponen-komponen yang saling berkaitan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai keterangan yang ada. Oleh karena itu perusahaan-perusahaan akan berusaha untuk melatih salespersonnya agar mampu menyampaikan kebutuhan dari target pemasaran.

4.         Missionary salesperson. Memperhatikan kepuasan konsumen dan meningkatkan kebutuhan konsumen. Seorang salesperson akan sangat mungkin untuk memberikan kembali informasi-informasi produk setelah pembelian. Salesperson juga dapat menggunakan perangkat direct marketing seperti telepon, fax, ataupun e-mail untuk mempertahankan dialog dengan konsumen.

 Continued....

Essay masih dalam bentuk draft..

Untuk versi lengkap atau butuh judul lain
Silakan order aja
o81858o39oo9 (Diana)
Ditinggu ordernya yaa?

ESSAY MANAJEMEN PERUBAHAN - MERGER HP COMPAQ

Kisah Tentang Perubahan Hewlett Packard: Mengelola Suatu Merger

Sekitar pukul tujuh pagi pada tanggal 19 Maret 2002, CEO  Carly Fiorina dan CFO Bob Wayne pemilik Hewlett Packard sedang bebincang-bincang di telepon dengan Deutsche Bank mencoba untuk melakukan upaya terakhir untuk meyakinkan mereka untuk sepakat memutuskan’ ya’. Setelah pengumuman usulan merger yang dilakukan pada bulan September 2001, Walter Hawlet, putra dari asisten pendiri HP, telah resmi menyatakan menentang terhadap usulan tersebut, yang membutuhkan persetujuan dari pemegang saham. Fiorina dan timnya menghadapi pertentangan yang serius dan terakumulasi terhadap upaya merger, akan tetapi ada juga yang anggota dewan direksi perhatian terhadap pertumbuhan masa depan HP jika persetujuan ditolak.

Sewaktu mengawali usulan merger, HP merasa percaya diri bahwa putusan sepakat ya oleh Deutsche Bank merupkan hal yang meyakinkan. Perwakilan Deutsche Bank, seperti George D.Elling, telah menjadi pendukung pertama terhadap merger dan dilaporkan bahkan telah memberi HP kontrak senilai US$ 1 juta untuk membuka rencana pemilihan terhadap institusi lain. Kata berubah dalam pemikiran Deutsche Bank memang disampaikan oleh Wayman, namun kenyataannya, mereka mengubah kembali keputusan mereka. Tim Deutsche Bank memutuskan bahwa kegagalan untuk melanjutkan merger akan menjadi lebih buruk daripada merger itu sendiri. Pada tanggal 19 Maret 2002, merger disetujui melalui voting yang dilakukan pemegang saham- hasilnya tampak akan menjadi lebih sulit yang telah mengkondisikan Deutche Bank untuk tidak mendukung merger.

Sebelum Merger

Kembali pada tahun 1999 ketika Fiorina bergabung dengan HP, perusahaan dalam keadaan yang sangat membutuhkan bimbingan. Bagian divisi komputer pribadi (PC Desktop) menghadapi kompetisi yang sedang bertumbuh, tenaga penjualan memerlukan koordinasi yang lebih baik dan perusahaan kehilangan kekuasaan pasar  untuk bersaing dengan system Dell dan Sun Micro. Fiorina menggabungkan organisasi dengan aspirasi dan tekanan external, untuk mengubah bagaimana hal ini berfungsi. Dalam pandangan Fiorina, budaya HP dapat diubah dengan “kembali pada akar permasalahan”. Salah satu cara yang dilakukan Fiorina untuk mencapai hal tersebut adalah dengan bekerjasama dengan agen periklanan lokal dan pimpinan dari Sumber Daya Manusia untuk menciptakan suatu ketetapan “Aturan dari Garasi” yang membentuk  keadaan seperti apa  yang  Fiorina harapkan dari budaya yang ada di HP. “Pelanggan mendefinisikan pekerjaan yang terlaksana dengan baik” dan “menciptakan cara kerja yang berbeda” menjadi penanda terhadapa arah dan aspirasi perusahaan.

Para pelanggan ini menginginkan paket lengkap yang mencakup kebutuhan mereka secara keseluruhan. Sejalan dengan unit operasional yang tidak komunikatif dalam HP, Fiorina mengorganisasikan kembali perusahaan ke dalam ”bentuk kuadran”, menciptakan dua bagian depan-belakang yang terdiri atas penjualan dan  pemasaran dan dua fungsi “belakang-akhir” dimana produksi dan penelitian  berlangsung. Ada sesuatu yang sungguh-sungguh, tetapi tidak kelihatan,  yang merupakan kekuatan pegawai untuk melakukan perubahan. Visi Fiorina terhadap HP yaitu menciptakan hubungan dengan para pelanggan yang mungkin akan tampak baik, akan tetapi sebagai suatu perubahan yang radikal, hal ini tidak begitu ditanggapi dengan baik oleh beberapapihak yang merupakan bagian dari sistem HP.

Paska Merger   

Sebagai akibat dari merger, ada permasalahan hukum yang menentang merger dan mencoba untuk menggagalkan merger tersebut, Fiorina menangani begitu banyak tugas yang terbentang di hadapannya. Kesatuan dari kedua budaya perusahaan dipersulit oleh hubungan yang tegang yang terjadi antara Fiorina dengan stafnya sendiri yang mengkspresikan bentuk keseriusan terkait dengan manfaat dari merger. Walaupun merger telah dilakukan oleh HP dan Compaq, masih banyak karyawan yang tidak menyadari gerakan HP yang paling beresiko, antara lain dihadapkan dengan pemutusan hubungan kerja yang dihasilkan dari merger tersebut. Perusahaan menghadapi tantangan dengan cara persaingan yang sangat signifikan baik dari Dell dalam bisnis PC dan IBM sebagai penyedia layanan.

Essay ini cuma versi sampel aja.

Untuk versi lengkap / full

Atau mau bikin essay judul lain

Silakan order langsung:

Diana - o85868o39oo9

Ditunggu ordernya yaa?

Thanks..